Почему нам так легко доверять приятным людям: психология доверия

В нашей жизни встречаются люди, которых мы считаем приятными, и те, кого мы воспринимаем иначе. Если предоставить вам выбор, с кем из них вы предпочли бы проводить время? Хотя ответ кажется очевидным — каждый стремится общаться с добрыми и внимательными людьми — может ли в этом крыться скрытая ловушка? И что делать, если волею судеб приходится иметь дело с ворчливыми и циничными личностями?

Представьте, что вы состоите в каком-нибудь волонтерском комитете. В нем есть участник, который всегда ведет себя напористо и доминирует, стараясь перетянуть все внимание на себя. Когда ему нужно добиться результата, он действует жестко, игнорируя ваши тактичные возражения.

Сравните это поведение с другим членом комитета, который стремится решать задачи через позитивный настрой и поддержку, а его предложения всегда звучат разумно и взвешенно. Выбирая между стратегиями этих двух участников, приятный человек выиграет с большим отрывом. Но действительно ли он заслуживает вашего доверия?

Личность и надежность: что говорят исследования

Согласно исследованию Ольги Ставровой из Тилбургского университета и ее коллег (2023 год), восприятие личности другого человека играет ключевую роль в том, симпатичен он вам или нет. Доброжелательность (или приятность в общении) — это черта, которой придается первостепенное значение. Анализируя собственную жизнь, вы легко можете заметить разницу в уровне доброжелательности между окружающими, даже не прибегая к официальным психологическим тестам.

Нидерландские исследователи утверждают, что доброжелательность — это лишь часть уравнения. Другой важной составляющей является экстраверсия. Будучи обратной стороной континуума доминирования и аффилиации (стремления к общению), экстраверсия может оцениваться положительно, если вы считаете, что обладающий ею человек делает жизнь ярче и при этом умеет добиваться целей.

Можно предположить, что оба эти качества влияют на ваше желание завязать с кем-то отношения, по крайней мере в вопросах доверия. Однако Ставрова и ее коллеги решили проверить это более детально. Возвращаясь к примеру с волонтерским комитетом: властный человек может обладать сильным стремлением к успеху и амбициями, но его резкость отталкивает, когда возникает желание сблизиться.

В своем обзоре предыдущих научных работ команда из Тилбурга выдвинула две альтернативные гипотезы о том, какие черты характера сильнее связаны с надежностью: экстраверсия могла быть как плюсом, так и минусом, в то время как доброжелательность должна была неизменно способствовать тому, чтобы окружающие воспринимали человека как заслуживающего доверия.

Проверка связи между личностью и доверием

В ходе серии из четырех экспериментов (три из которых проводились онлайн и один очно) Ставрова с коллегами протестировали базовую модель. Участникам предлагали смоделированные сценарии, в которых они оценивали надежность потенциального партнера в зависимости от того, описывался ли тот как высокоэкстравертированный или высокодоброжелательный. В первых трех исследованиях именно доброжелательность, а не экстраверсия, выступала главным предиктором выбора партнера.

Четвертое исследование предложило интересный поворот. Вместо пассивной оценки надежности партнеров исследователи проверили, будут ли люди специально пытаться казаться более доброжелательными, чтобы завоевать чье-то доверие.

Для этого участники прошли оценку собственной доброжелательности и экстраверсии, причем они знали, что эти результаты будут доступны потенциальному партнеру (в условиях публичности) или останутся скрытыми (в условиях конфиденциальности). Затем они сыграли в «игру на доверие», где могли поделиться деньгами или оставить их себе. Суть игры заключалась в том, чтобы увеличить капитал, сначала поделившись им с партнером, который мог вернуть сумму в тройном размере. Иными словами, доверие окупалось, но только при условии взаимной кооперации.

Получив возможность убедить партнера в собственной надежности, участники демонстрировали более выраженное стремление подчеркнуть свою доброжелательность, а не экстраверсию.

Проще говоря, если человек хочет казаться надежным, он будет преувеличивать свою доброту, рассчитывая на благоприятный отклик.

Что лежит в основе связи между добротой и доверием?

Итак, если вы хотите, чтобы другие люди доверяли вам, демонстрация доброжелательности оказывается гораздо более важным качеством, чем блестящий ум или яркость. По той же причине вам легко сформировать комфортные и доверительные отношения с тем, кто кажется приятным и готовым к сотрудничеству. Скорее всего, эта доброжелательность искренняя, и ваш выбор окажется верным.

Сравнивая двух участников комитета с их противоположными характерами, результаты исследования Тилбургского университета подчеркивают нашу естественную склонность отдавать предпочтение второму типу людей. Независимо от качества идей каждого участника, именно их межличностные качества склоняют чашу весов в ту или иную сторону.

Небольшой риск здесь заключается в том, что мы можем последовать за приятным, но в корне неправым человеком. Если бы участник номер один был чуточку мягче в манере общения, он вполне мог бы перетянуть вас на свою сторону. С другой стороны, вступая в новые отношения, каждый из нас предпочитает, чтобы ему доверяли.

Четвертое исследование группы Ставровой предполагает, что иногда приходится намеренно усиливать проявления своей доброжелательности. Авторы пришли к выводу, что «люди довольно успешно прогнозируют, что именно заставит их выглядеть надежными в глазах окружающих». Всегда лучше оставаться честным, но в критической ситуации можно слегка приукрасить свое обаяние.

В чем же глубинная основа связи между доброжелательностью и доверием? Если проанализировать составляющие доброты, то именно они вызывают наибольшее доверие. Приятные люди заботятся о ваших чувствах, стремятся помочь, излучают теплоту, пытаются укрепить групповую солидарность и внимательны к потребностям других. Они ставят ваши интересы на первое место.

Существует и более глубокая связь, уходящая корнями в раннее детство. Как предполагал психолог Эрик Эриксон, развитие личности протекает успешнее у младенцев и детей, которые чувствуют заботу взрослых о своем благополучии. Возможно, эта глубинная потребность сохраняется у человека на всю жизнь.

Подводя итог вопросу «Кому вы доверяете?», можно сказать, что ответом почти всегда будет приятный человек. Стоит ли доверять ему слепо — отдельная тема, но статистика показывает, что именно доброжелательные люди чаще всего помогают нам двигаться по пути к психологическому благополучию.